RECRUITING

これまで、当社ではどの商品が売れているのかはデータを見て確認できましたし、シーズンごとの消化率も算出されていました。しかし、「なぜ売れているのか」がわからないというところから、私たちの商品を買っているのがどのペルソナで、なぜ売れているのかを学びましょうというのがマーケチャレンジの最初の趣旨です。

ペルソナが誰かを探るためにアンケートをとったり、集計して人物像を見つけていくというワークを段階的に行っていきました。

さらにそこから進んで、差別化戦略を学んだり、事業部やチームごとのKGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標の略）を策定し、それに向けてPDCAを回すやり方を学び、実業務に落とし込んでいるというのが今の段階です。

研修の初期では実際に売り場に立って、商品を購入されたお客様に対してアンケートをとる機会がありました。売り場での感触と、実際に回収したアンケートを集計した結果の比較を実感できたのは良かったです。座学だけではなかったので肌に染み込みやすいと感じました。

他にもチームに分かれてディスカッションするというワークが多くて、いろんな有名企業の事例を使って、自分達だったらどう考えるかというのを話し合うのは面白かったです。

他社さんの事例を知れたのは良かったと思います。成功事例や失敗事例などに関して話し合った内容を最後に各グループの代表が発表するんですが、いろんな観点があって勉強になりました。普段マーケティングに関係ないような部署の方も含めた全社員が会議室に集まって研修をやるので、かなり盛り上がりました。

今どこの企業でもマーケティングについては力を入れているので、マーケチャレンジで学べると聞いた時からとても楽しみにしていました。他の部署とのクロスミーティングをする際にやはりマーケティング視点での話になることがあります。ああでもない、こうでもないと迷走することがあるんですが、そのときにマーケチャレンジで学んだ内容が活きています。ミーティングの際に「私達のペルソナって、何十代の人ですよね」とか「改まった場所じゃなくて、近所のお出かけに着ているユーザーが多いですよね」といったマーケチャレンジで見出したペルソナをベースに議論を発展させていくことができるようになりました。これは大きな変化だと感じています。みんなの意識がそろったというか、見方が統一されたのはチーム横断で業務を進める上でかなりプラスになっています。

ペルソナに加えて戦略も明確になったので、やらなきゃいけないこと、やらなくていいことがぶれずに定まり、仕事がしやすくなったと思います。私は入ってまだ1年ちょっとですが、この業界や洋服に対しての知識がまだ浅くても、マーケチャレンジで業務の指針が示されたのはすごくありがたいです。

競合他社の中で自社の位置はどうなのか、差別化できる強化ポイントはどこなのかを再認識できたのも良かったです。マーケチャレンジを通じて営業活動にも発言にも変化が出てきています。

当社には「青化戦略」という自社用語があります。これはまずテスト販売段階の新製品を赤として、その販売結果を分析した上で合格した製品を青として翌年大量生産するという戦略です。赤から青にするので青化戦略と呼んでいます。これが正しかったというロジックがマーケチャレンジを通して証明でき、「青化戦略」は自社の強みだと言えるようになりました。

もう一つ再発見したことがありまして、当社では期末に商品が残っていてもそれを無理に安売りして現金化しないという施策をしているんですが、これも正しかったと証明されました。一般的に他社だと在庫を残すのは悪だという考え方をしているところが多いと思うんですが、当社の場合は、期末に在庫が残っても「青化戦略によって売れることを検証済みの製品なんだから、売れ残っても来年売れば良い」という考え方をしています。 要は来年売る在庫が残っていないのはむしろ機会損失であるということ。マーケチャレンジを通して何%在庫を残せば良いのかの算出も行い、その結果、これまで経験則でなんとなく守ってきたパーセンテージがこれも実は正解だったというのもわかり、業務にあたる上で大きな自信となりました。

これまでは、経験則でこのやり方が良いらしいということでなんとなくやっていた部分があったのかなと。それが正しかったと証明されたことで、営業トークにも使えるようになり、言語化して外に対してアピールできるようになったと思います。周りの意見に流されずに「うちはこうなんだ」と自信を持って言えるのは、営業として良いことなのではないでしょうか。

元々当社は社内での研修は豊富ですし、社長にも気軽に質問や雑談をできる雰囲気はあるんですが、お互いのキャラクターを知っているからこそ逆に尋ねづらいことってあるじゃないですか。でも、外部の方は私たちのことを知らないので、フラットに問いかけを投げかけてくださって、それに対する答えを聞くことでメンバーがどう考えてるのかを理解する機会になりました。

やっぱり外部の方が関わることでいつもの社内のノリだけではない緊張感も生まれますし、チーム関係なくディスカッションをするというのはすごく刺激的だったと思います。マーケチャレンジでは大阪支社のメンバーも上京して一緒の会議室で研修を受けたので、交流の機会としても貴重でした。

長く在籍すればするほど、自分たちの会社の仕組みや強みは当たり前になり意識しなくなりますが、外部の人からするとすごく新鮮だったり革命的なことがあると思います。今回も外部の人ならではの俯瞰した意見をもらえたことで、気づくことが多かったです。

青化戦略が最大の強みであることを認識できたので、自分の担当している業務に徹底して落とし込んでいきたいです。

当社は非常に成長機会が豊富で、大体シーズンに1回くらい何かしらの研修があります。ここ一年、マーケチャレンジ以外にもさまざまな勉強をしてきたので、一旦頭の中を整理しながら業務内でPDCAを回していきたいなと。より学んだことをブラッシュアップして業務に活かしていきたいです。

 以前社長から言われて印象的だった言葉が「マーケチャレンジ等の研修を受けること＝結果を出すことではない。社員が研修を通して成長すれば、結果は自然とついてくると思っている」ということ。当社では人を成長させるという視点をすごく大切にしており、それを徹底できている環境はすごく珍しいと思います。マーケチャレンジで学んだことを実業務に反映して、長い目で会社の成長に貢献したいです。